CURSO TECNICAS DE NEGOCIACION

Descripción

I. Introducción a las técnicas de negociación
1.1 Importancia de la negociación
1.2 ¿Qué es una negociación?
1.3 Tipos de negociaciones
1.4 Negociación de suma cero
1.5 Negociaciones favorables para ambas partes (ganar-ganar)
1.6 Negociación en fases
1.7 Negociación entre varias partes
1.8 Negociaciones intransigentes
1.9 Problemas especiales a negociar

II. Preparación para la negociación.
2.1 ¿Por qué debo prepararme para una negociación?
2.2 Pasos para preparar una negociación
2.3 Planear un buen resultado
2.4 Evaluar las necesidades e intereses
2.5 Identifique la mejor alternativa ante un acuerdo negociado (MAAN)
2.6 Determinar el precio de reserva
2.7 Evaluar las concesiones que se pueden hacer entre asuntos e intereses
2.8 Evaluar la mejor alternativa ante un acuerdo negociado de la contraparte
2.9 Evaluar los intereses de la contraparte
2.10 Prevenir el tema de la autoridad
2.11 Ejecutar una investigación previa de quién es y cómo actúa la contraparte
2.12 Prepararse para ser flexible durante la negociación

III. Comportamiento durante la negociación.
3.1 ¿Cómo inicio la negociación?
3.2 ¿En qué lugar me conviene hacer la negociación?
3.3 ¿A qué hora me conviene hacer la negociación?
3.4 Posturas y actitudes que deben evitarse durante la negociación
3.5 El control emocional durante la negociación
3.6 El lenguaje corporal y su significado
3.7 La escucha activa como base para la negociación
3.8 Uso de la información durante la negociación
3.9 El planteamiento de la primera propuesta
3.10 La construcción de una relación de negociación

IV. El cierre de la negociación.
4.1 ¿Cuál es el momento oportuno para cerrar la negociación?
4.2 Anticipar el cierre
4.3 Flexibilidad durante el cierre
4.4 Técnicas de disuasión
4.5 Escritura de acuerdos y condiciones

V. Conclusiones.

Metodología: 40% teoría – 60 % ejercicios y casos prácticos